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中小PS版厂　面对艰难时世(下)

话题三：降价还是维持现状

面对大厂家的纷纷投资，小厂家的不断降价，吴总是涨价不能，降价不行，左右为难，他只能开源节流，控制成本，但这毕竟不是长久之计。

魏敬忠：价格战天天在打，但不是自相残杀，刨边机单纯讨论降不降价不应是一个可持续发展企业讨论的重点，重点还是要放在整个产品质量的提升和内部管理的优化上，在目前，我们公司产品价格在同类产品中属于中等偏上，在降低成本方面主要依靠内部管理，在水、电等支出方面较其他地区有优势，因为西南地区的水电费相对低一些，这为我们的跟从降价趋势释放了一定的空间。“华维”牌版材产量稳中有降的压力主要来自国外厂商的质量优于我们，但目前国内厂商1般来讲都在抓紧研发，我们必须跟进，此基础上讨论降价才有可能。

朱有福：整个市场呈现塔型结构，越往下，价格就越低，众多大厂家的纷纷投资兴建PS版生产线可能会使得原来做高端市场的国有企业不得以降价走中端市场，而低端市场价格因为利润太薄无处可降，所以今年整个市场会面临重新洗牌的局面，最终结果很可能是：只有中低两端供应商，大批小企业关门停业。降不降价，可能企业自己说了并不算，只能关注当前PS版的形势，找准定位，维护好原有客户，做好销售，并不断增加销售量。

话题四：敢问路在何方

一直说市场饱和，但是新厂的兴建却让吴总对PS版市场的认识更加模糊了：真的饱和了吗？

魏敬忠：国内许多大型生产企业在有意限制PS版材生产发展的同时，加大向海外的出口：一些企业腐蚀机减缓PS版的生产，转移到CTP，这样，国内的市场需求在一定程度上讲并未饱和，这为我们创造了很大的市场机会。况且目前市场上大量充斥的是低端版材，饱和的是它们，恶性竞争的也将是它们，高端印刷用的PS版材，中国一直都匮乏。

中国印刷企业以每年20%的速度增长，有稳定的市场需求，但不能局限于版材的生产，目前华维在进行版材相关产品，如制版设备的研发。

岳德茂：首先分析在PS版市场供大于求的情况下大厂为何还在扩张PS版生产线，其原因有三：1，这样的企业有足够的流动资金，新建生产线在开始的几年不赚钱对他们不会造成任何影响，但能够为其占有更多的市场份额；2，新厂不单单是增加几条PS版生产线，更多的是技术研发的积累，等到时机成熟，迅速转产CTP版灵活性很强；3，利用PS版生产线的客户，为今后转型为CTP版等先进模式提供丰富的客户基础。

在当下如此严峻的形式下，我们相信，有特点的企业一定会生存下来，这种企业可能生产量并不大，但是有自己的技术以及稳定的客户群。

在发展方向上，不应该再寻求量的增长，而应全国实验机领军单位该往更细致的方向发展。在技术方面，比如对PS版感光度的控制、毛面涂布、生产自动化的改革、自动检测等方面掌握核心的技术；在业务拓展方面，细分市场，向书刊、报业、商业等印刷领域发展。这依然有企业的发展空间。还是版材行业的老话避免重复建设，版做得多容易，但想做得精就难了。

我还想给那些想转型CTP版的中小企业一点忠告：如果你的管理不够好，CTP版不如不做。

朱有福：我想从4个方面探讨这个问题。

1. 中小PS版企业还有市场吗?答案是肯定的，市场来自两个方面，一个是原有印刷企业买新设备；另外一个是随着印刷工业的发展，会有更多的新印刷厂建立。新老客户两手都要抓，应该通过各种活动，维系好与老客户的关系。举例而言，柯达公司全球副总裁叶莺，亲自带着自己的团粉条机队拜访北京的客户，并组织客户到柯达美国总部进行但服装领域却不行参观培训。这样的著名公司、知名人士都如此重视与客户的关系，我们的中小企业又有什么理由不去做呢？

2. 合并、重组、上规模，这可能会成为中小企业继续生存下去的救命稻草。

3. 除此之外，还有两条可行之路：通过技术改造，往高新技术、高端产品靠拢：在质量相同的基础上，节约成本，继续降价。

4. 有时候PS版只是个敲门砖，可以利用它搞多元化经营。

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技术研发

红黄蓝：公司建立之初，在低端市场进行原始积累，但却一直没有放松对产品质量的要求，随着印刷企业对PS版质量要求的提高，因此今年上半年就将重心转向了PS版的研发及质量控制上。公司产品的特色是PS版曝光显影时间短，能够大大提高生产效率。

华维：在“华维”牌经济实用型版材热销的同时，积极研发生产针对高档印刷的“柯光”牌PS版，就连制版设备都是华维自主研发设计的。总体来说，华维公司的PS版材销量不错，这两年在实现“跨越式发展”。

卫辉恒玉：公司采用新加坡的技术工艺，生产线目前在我国属于先进水平，且有很多客厅茶几拥有国际知名企业背景的优秀人才，应用日本先进的管理模式，质量技术都有保证。

营销方式

华维：为了成功打入成熟市场，华维公司依靠物廉价美的优势为多家知名厂商贴牌生产，并采用代理的方式积极开拓新的市场，尽管没有采用华维公司自己的品牌，但是目前，华维的PS版在北京、上海，广东等地都有比较稳定的客户。在西南市场，华维公司采用了品牌直销模式，包括华维牌经济实用型PS版和面向中高端客户的柯光牌PS版。无论是从市场需求，还是公司研发销售重点来看，柯光牌PS版都是发展的重点。通过引进先进设备，并结合实际情况进行改进设计，面向高端客户，利润率更高的PS版产品已经成为华维在市场上最大的王牌。

卫辉恒玉：产品价格在市场上属于偏高，只面向批发商，客户比较稳定。由于产品质量稳定，未刻意进行宣传，许多客户是口口相传才来联系我们的。公司拥有一支十几人的销售团队，主要负责原料采购、销售管理、联系生产，并根据用户的反映，迅速选择拥有最新技术和高效质量控制工艺的厂商合作进行生产。由于销售络畅通稳定，可以保证销售量及销售利润，所以恒玉可以在市场上占有很大的主动权。恒玉同时也为其他版材提供销售渠道，作为销售中介赢利，这种业务约占总业务的一半。

除此之外，也选择合作企业拓展品牌，在选择合作企业时要注意一些标准：质量第一，价格第二，选择更有技术优势的企业合作。

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